Wildberries: кнопка «Хочу скидку» и «Мой WB» — что важно продавцу

В сентябре 2026 года Wildberries запустил два инструмента, которые напрямую касаются цены для покупателя. 15 сентября пресс-служба RWB объявила кнопку «Хочу скидку»: покупатель может попросить у продавца персональную скидку, а продавец решает, давать ли её. 29 сентября заработала программа лояльности «Мой WB» для всех покупателей в России, в которой продавцы могут участвовать со своими предложениями. Разбираем, как это работает и как не уйти в минус с автоматическими скидками.

Как работает «Хочу скидку»

По данным пресс-службы RWB, которые пересказал ppc.world:

Кто оплачивает скидку и как она влияет на расчёт комиссии, в анонсе не сказано. Логично предположить, что скидка идёт за счёт продавца — ведь решение принимает он, — но точные условия нужно смотреть в оферте и кабинете.

Программа «Мой WB»

«Мой WB» объединяет баллы за покупки, персональные предложения, задания, уровни и привилегии. Работает и в других сервисах группы RWB. Основное для покупателя:

• ВБ-баллы начисляются почти за любую покупку, 1 балл равен 1 рублю, ими можно оплатить до 99% стоимости товаров маркетплейса.
• «ВауВБ» работают как персональные промокоды с индивидуальными условиями.
• Уровень зависит от покупок и активности; при подключении учитывается история покупок.

Для продавцов программа открывает возможность участвовать в персональных предложениях и заданиях, начислять дополнительные баллы, предлагать привилегии и запускать брендированные страницы акций. Цели, по версии компании, — продвижение новинок, повторные покупки, рост среднего чека и возврат внимания к товарам из корзины и избранного. Условия оплаты этих механик в анонсе не раскрыты.

Главный риск — автоодобрение

Ручное одобрение запросов на скидку при большом ассортименте нереально, поэтому большинство продавцов включит автоматическое правило: «одобрять скидку до N% на этот товар». Здесь легко ошибиться.

Если максимальная скидка задана «на глаз» — например, 20% на всё, — на товарах с низкой маржой каждая одобренная скидка будет продажей в минус. Особенно если комиссия и логистика у этих товаров выше среднего.

Правильный порядок: для каждого товара посчитать прибыль при разных скидках и задать максимум, при котором остаётся минимальная приемлемая прибыль. Калькулятор ниже делает это для одного товара. Для всего ассортимента разумно считать то же самое в таблице или учётной системе и загружать лимиты массово.

Пример расчёта лимита

Товар стоит 2500 ₽, себестоимость 900 ₽, комиссия 25%, логистика и прочие расходы — 200 ₽ на единицу. Без скидки прибыль с единицы — 775 ₽. При скидке 10% цена становится 2250 ₽, прибыль — около 588 ₽. При скидке 20% — 400 ₽. При 25% — около 306 ₽. Если вы не готовы продавать дешевле, чем с прибылью 300 ₽, максимальная скидка для автоодобрения — 25%. При 30% прибыль падает ниже порога, а при 35% — до 119 ₽.

Цифры условные, и мы считаем комиссию от цены со скидкой — это допущение, которое стоит проверить в оферте. Но логика одна для любого товара: лимит скидки задаётся от минимальной прибыли, а не от желания «быть щедрым».

Как покупатели будут пользоваться кнопкой

Предсказать сложно, но логика подсказывает: чаще всего просить скидку будут на дорогие товары и на товары, которые человек долго держит в избранном или корзине. Это как раз те покупатели, которые и так сомневаются. Если вы видите, что запросы на скидку приходят в основном на конкретные позиции, это сигнал посмотреть на их цену относительно конкурентов.

Что сделать продавцу

1. Решите, нужна ли вам кнопка вообще. Для товаров с уникальным предложением и высоким спросом она может только снижать выручку.
2. Если подключаете, посчитайте лимит скидки по каждому товару от себестоимости, комиссии и логистики.
3. Начните с ограниченного списка: товары с запасом маржи и залежавшиеся остатки.
4. Следите за долей заказов с промокодом. Если она растёт, а общий объём продаж нет, покупатели просто научились просить скидку.
5. Для «Мой WB» оцените, какие механики подходят вам: дополнительные баллы на новинки, задания на повторную покупку.

Наше мнение

Мы считаем, что «Хочу скидку» — интересный эксперимент с персональной ценой. Он может помочь продать залежавшийся товар и вернуть покупателей, которые сомневаются из-за цены. Но он же приучает покупателей не покупать без торга. Для продавца ключевое — управлять этим инструментом через расчёт, а не через интуицию. Автоматизация лимитов скидок по каждому товару — та же задача, что и расчёт предельной цены для акций на Ozon, и её стоит решать один раз для всех площадок.

Как связаны два инструмента

«Хочу скидку» и «Мой WB» работают на одну цель — удержать покупателя на площадке и дать ему ощущение персональной цены. Для продавца это значит, что цена на витрине перестаёт быть единственной: у разных покупателей она может отличаться за счёт промокодов, баллов и персональных предложений. В учёте это нужно видеть: какая доля продаж прошла по полной цене, а какая — с персональной скидкой, и как это сказывается на прибыли. Без такой разбивки трудно понять, работают ли новые механики на вас или просто перераспределяют выручку.