Как учебному центру работать с корпоративными заказчиками

Корпоративный заказчик приносит учебному центру не одного слушателя, а поток: 20 сотрудников на охрану труда, 5 на электробезопасность, через год — переаттестация тех же людей. Удержать такого клиента проще всего тремя вещами: быстрым коммерческим предложением на группу, списком сотрудников с датами окончания допусков и напоминанием о переаттестации за 1–2 месяца до срока. Центр, который сам напоминает кадровику «у шести ваших сотрудников заканчивается допуск в марте», получает повторный заказ без тендера. Ниже — как построить работу от заявки до повторной продажи.

Чем корпоративный клиент отличается от частного слушателя

Порядок работы с заявкой

1. Заявка. Компания присылает перечень программ и количество сотрудников. Ответить коммерческим предложением в тот же день, с ценой на группу и ближайшими датами.
2. Список сотрудников. ФИО, должность, СНИЛС, документ об образовании — сразу в формате, который нужен для зачисления и ФРДО. Удобнее дать заказчику шаблон таблицы или форму на сайте, чем разбирать произвольные списки.
3. Договор и счёт. Рамочный договор на год с заказчиком снимает согласование каждой группы.
4. Обучение. Очно, выездом на предприятие или дистанционно — в зависимости от программы и требований к ней.
5. Документы. Удостоверения, протоколы, акт выполненных работ, счёт-фактура или УПД. Копии для отдела кадров.
6. Внесение в реестры. ФРДО и, если это охрана труда, реестр Минтруда. Подробно — в статье о ФИС ФРДО.
7. Срок переаттестации. Для каждого сотрудника фиксируется дата, когда нужно повторное обучение.

Список сотрудников с датами: главный актив

Периодичность обучения по многим программам установлена правилами: проверка знаний по охране труда, электробезопасности, работам на высоте, пожарной безопасности проходит с разной периодичностью. Точные сроки зависят от программы и должности, и их нужно брать из действующих нормативов, а не из памяти.

Когда у центра 50 корпоративных клиентов по 10–100 сотрудников, ручной контроль сроков невозможен. Нужен отчёт «у кого заканчивается обучение в ближайшие 60 дней» с группировкой по компаниям.

Раздел для работодателей на сайте

Кадровик ищет не «курсы», а «обучение по охране труда для сотрудников» с ценой на группу и понятным порядком. Что должно быть в разделе для работодателей:

• перечень обязательных программ по отраслям;
• цена на одного сотрудника и на группу, скидки от количества;
• форма заявки, где можно перечислить программы и число людей;
• образцы документов, которые компания получит;
• лицензия и ссылка на сведения об организации;
• проверка удостоверения по номеру.

В нашем пакете сайта учебного центра раздел для работодателей с расчётом на группу и заявкой на договор стоит 12 900 ₽, каталог программ с потоками — 29 900 ₽. Пример из прайса: центр ДПО на 25 программ по охране труда и строительству — около 196 600 ₽ и 5–7 недель.

Кабинет компании

Крупным заказчикам удобен личный кабинет: список сотрудников, статус обучения, скан удостоверений, акты и счета, предстоящие сроки. Это экономит обеим сторонам десятки писем в квартал. Такой кабинет — по сути B2B-портал; о том, что в нём должно быть, — в статье о личном кабинете B2B-клиента. По нашему прайсу веб-приложение начинается от 290 000 ₽, поэтому кабинет имеет смысл, когда корпоративных клиентов десятки, а не два-три.

Тендеры и закупки

Крупные компании и госзаказчики закупают обучение через электронные площадки. Для учебного центра это отдельный процесс: мониторинг закупок по своим программам, подготовка заявки с лицензией и программами, обеспечение заявки и контракта. Цена в тендере обычно ниже, а требований к документам больше, поэтому стоит заранее решить, какой минимальный размер закупки вам интересен. Небольшие компании, наоборот, закупают напрямую и выбирают по скорости ответа и удобству — с ними тендерная логика не нужна.

Выездное обучение

Выезд на предприятие удобен заказчику: сотрудники не тратят время на дорогу, обучение проходит в одну смену. Для центра это логистика: преподаватель, оборудование для практической части, печать документов. Что согласовать заранее:

• помещение и технику на стороне заказчика;
• расписание по сменам, если сотрудники не могут уйти с участка одновременно;
• минимальное число слушателей, при котором выезд выгоден;
• стоимость дороги и проживания преподавателя, если это другой город;
• порядок итоговой аттестации и кто входит в комиссию.

Цена для компании

Компании сравнивают цену на сотрудника, но решение принимают по удобству: сроки, выезд, документы без ошибок. Скидка от количества работает лучше, чем общая скидка: например, от 10 сотрудников −10%, от 30 — −15%. Отдельно считайте выездное обучение: дорога и время преподавателя должны быть в цене, а не за счёт маржи. Свою цену и маржу на группу удобно проверить в калькуляторе юнит-экономики.

Типичные ошибки

• Ответ на заявку через три дня: кадровик уже отправил её в пять центров.
• Списки сотрудников в произвольном формате и без СНИЛС: ошибки в удостоверениях и реестре.
• Нет даты следующего обучения: переаттестацию заказывают у того, кто первым напомнил.
• Акт и закрывающие документы отправляют через месяц после обучения.