Смета на сайт: как читать КП и сравнить подрядчиков
Вы разослали бриф пяти подрядчикам и получили пять предложений: 90 тысяч, 240 тысяч, 380 тысяч, 600 тысяч и «от 1,2 млн, после аналитики». Разброс в десять раз выглядит как лотерея, и решение часто принимают по цене или по ощущению от менеджера. Но почти всегда разница объясняется не жадностью или щедростью, а тем, что подрядчики оценили разные проекты. Эта статья — инструкция, как разобрать коммерческое предложение по строкам, привести несколько КП к общему знаменателю и найти доплаты, которые появятся после подписания договора.
О том, из чего в принципе складывается цена сайта, мы писали в статье сколько стоит разработка сайта в 2026 году, а о моделях оплаты — в материале фиксированная цена или оплата по часам. Здесь — практика чтения конкретных документов.
Какие строки должны быть в смете
Хорошая смета разбита на этапы и работы так, чтобы вы могли понять, за что платите, и сравнить с другими предложениями. Если в КП одна строка «Разработка сайта под ключ — 380 000 ₽», это повод запросить детализацию.
| Этап | Что входит | Типичная доля бюджета | Признак проработки |
|---|---|---|---|
| Аналитика и прототип | Интервью, структура, сценарии, прототипы ключевых страниц | 10–20% | Указано число прототипируемых страниц и количество итераций |
| Дизайн | Макеты для десктопа и мобильных, UI-кит | 15–25% | Указано число уникальных шаблонов и адаптивов |
| Вёрстка и фронтенд | Шаблоны страниц, анимации, адаптивность | 20–30% | Перечислены шаблоны и браузеры, в которых проверяется |
| Бэкенд и CMS | Админка, каталог, формы, личный кабинет | 15–30% | Перечислены сущности, которыми можно управлять |
| Интеграции | CRM, оплата, 1С, доставка, аналитика | 0–25% | Каждая интеграция отдельной строкой с объёмом |
| Контент и SEO-база | Тексты, перенос контента, метатеги, разметка, редиректы | 5–15% | Указано, кто пишет тексты и сколько страниц переносится |
| Тестирование и запуск | Тест сценариев, перенос на сервер, настройка | 5–10% | Есть список проверок и критерии приёмки |
Пример: три КП на один бриф
Условная компания оказывает услуги по ремонту техники и хочет сайт: 8 страниц услуг, цены, онлайн-заявка с передачей в CRM, блог, мобильная версия. Три подрядчика прислали предложения на 140, 320 и 560 тысяч рублей. Разложим их по строкам.
| Работа | КП А: 140 тыс. | КП Б: 320 тыс. | КП В: 560 тыс. |
|---|---|---|---|
| Прототип | Нет | 5 ключевых страниц | Все страницы + исследование конкурентов |
| Дизайн | Готовый шаблон с адаптацией | Индивидуальный, 6 шаблонов | Индивидуальный, 10 шаблонов, иллюстрации |
| CMS | Конструктор, подписка заказчика | Админка для услуг, цен и блога | Админка + роли редакторов |
| Интеграция с CRM | Заявки на почту | Передача в CRM через API | CRM + аналитика звонков |
| Тексты | Заказчик | Заказчик, редактура | Копирайтер, 8 страниц услуг |
| SEO-база | Метатеги | Метатеги, разметка, sitemap, редиректы | То же + семантическое ядро |
| Гарантия и поддержка | Нет | 3 месяца исправления ошибок | 6 месяцев + SLA |
| Исходники | Не применимо, конструктор | Передаются | Передаются |
Теперь видно, что это три разных продукта. КП А — быстрый старт на конструкторе, где вы не владеете кодом и платите подписку. КП Б — сайт, который делает то, что просили в брифе. КП В включает работы, которые бриф не требовал, но которые могут быть полезны: семантику, тексты, аналитику звонков. Правильный вопрос — не «кто дешевле», а «какой объём нам нужен и сколько он стоит у каждого». Попросите подрядчиков В и Б оценить один и тот же объём — разница сократится.
Где прячутся доплаты
| Скрытая статья | Как выглядит в КП | Что спросить |
|---|---|---|
| Правки дизайна сверх лимита | «Две итерации правок» | Что считается итерацией и сколько стоит дополнительная? |
| Наполнение контентом | Не упоминается | Кто загружает тексты, фото, цены? Сколько страниц? |
| Перенос со старого сайта | Не упоминается | Переносятся ли страницы, URL и редиректы? Это критично для позиций |
| Лицензии | «Используется CMS X» | Кто платит за лицензию CMS, платные плагины, шрифты, фото? |
| Хостинг и домен | Не упоминается | Где будет размещён сайт, на кого оформлен, сколько стоит в год? |
| Внешние сервисы | «Интеграция с SMS» | Стоимость SMS, подписок, эквайринга — отдельно |
| Поддержка после запуска | «Гарантия 1 месяц» | Что входит в гарантию и сколько стоит час работ после неё? |
| Юридические требования | Не упоминается | Политика ПДн, согласия, cookie-баннер — в объёме или нет? |
Отдельно про юридическую часть: в 2025–2026 годах требования к сайтам заметно ужесточились — отдельное согласие на обработку ПДн, локализация данных, ограничения на авторизацию через иностранные сервисы. Если подрядчик об этом не говорит, а сайт собирает заявки, доработки всё равно понадобятся. Подробнее — в статьях о согласии отдельным документом и о штрафе за вход через Google.
Красные флаги в коммерческом предложении
- Нет состава работ, только цена. Сравнить невозможно, спорить при приёмке будет не о чём.
- Срок без этапов. «Сайт за 2 недели» без разбивки на этапы обычно означает шаблон или нереалистичные обещания.
- Нет упоминания исходников и доступов. Через год вы можете обнаружить, что сайт принадлежит подрядчику. Чек-лист — в статье приёмка веб-проекта.
- Обещание позиций в поиске. «Гарантируем топ-10 через месяц» — ни один честный подрядчик такого не гарантирует.
- 100% предоплата. Нормальная схема — оплата по этапам с приёмкой каждого.
- Нет критериев приёмки. Как вы поймёте, что работа сделана? Должны быть сценарии и требования.
Как привести КП к общему знаменателю
- Составьте таблицу работ на основе своего брифа: страницы, функции, интеграции, контент, SEO, поддержка.
- Разнесите каждое КП по строкам таблицы. Где строки нет — отметьте «не входит».
- Отправьте подрядчикам таблицу с вопросами по пустым ячейкам.
- Попросите оценить одинаковый объём, исключив лишнее и добавив недостающее.
- Добавьте к каждой цене стоимость владения на первый год: хостинг, лицензии, подписки, поддержка.
- Только после этого сравнивайте цену, сроки и ощущение от команды.
Чтобы заранее понимать порядок цифр, воспользуйтесь нашим калькулятором стоимости разработки: он показывает, как меняется бюджет при добавлении шаблонов, интеграций и личного кабинета. А если рассматриваете готовую платформу вместо заказной разработки, сравните варианты в калькуляторе SaaS против своей разработки.
Стоимость владения на первый год
| Статья | Сайт на конструкторе | Заказной сайт на CMS или фреймворке |
|---|---|---|
| Разработка | Ниже | Выше |
| Подписка или хостинг | Подписка на конструктор, растёт с тарифом | Хостинг или VPS, обычно несколько тысяч рублей в месяц |
| Доработки | Ограничены возможностями платформы | Любые, по ставке подрядчика |
| Владение кодом | Нет, сайт живёт на платформе | Да, при передаче исходников |
| Поддержка | Частично берёт на себя платформа | Отдельный договор поддержки |
О том, сколько стоит жизнь сайта после запуска и что прописать в договоре поддержки, — в статье поддержка сайта после запуска и SLA.
Вопросы, которые стоит задать на встрече
- Кто конкретно будет работать над проектом и сколько у этих людей параллельных проектов?
- Как будет организована демонстрация промежуточных результатов?
- Что происходит, если мы хотим изменить объём посреди проекта?
- Как вы проверяете скорость загрузки и мобильную версию перед сдачей?
- Какие похожие проекты вы делали и можно ли поговорить с заказчиком?
- Что будет с сайтом, если мы перестанем работать вместе?
Бриф решает половину проблем со сметами
Чем подробнее бриф, тем ближе друг к другу окажутся сметы подрядчиков. Минимум, который стоит описать до рассылки: цели сайта и как вы будете измерять результат, список страниц и функций, интеграции, кто готовит тексты и фото, есть ли старый сайт и трафик, который нужно сохранить, сроки и ограничения бюджета. Собрать такой документ можно в нашем генераторе брифа, а если нужен более формальный документ — в генераторе ТЗ на сайт.
Хороший признак — когда подрядчик после брифа задаёт уточняющие вопросы, а не сразу присылает цену. Вопросы показывают, что команда пытается понять задачу; мгновенная цена без вопросов обычно означает типовое решение, которое потом придётся дорабатывать.
Если хотите получить детализированную смету с разбивкой по этапам или разобрать полученные КП со стороны, напишите нам. Наши проекты разработки сайтов начинаются с таблицы работ, которую можно сравнить с любым другим предложением; примеры — в портфолио.
Вопросы и ответы
Почему цены на один и тот же сайт отличаются в пять раз?
Чаще всего подрядчики оценили разный объём работ: шаблон или индивидуальный дизайн, конструктор или собственная админка, с текстами или без, с интеграциями или без. Приведите КП к одному объёму — разница сократится.
Нормально ли платить 100% предоплату?
Это повышает риски заказчика. Распространённая практика — оплата по этапам: аванс, оплата после приёмки дизайна, после приёмки разработки и после запуска.
Что обязательно должно быть в договоре кроме сметы?
Состав работ, сроки этапов, порядок приёмки, передача исходников и доступов, гарантийный срок и условия поддержки после запуска.
Стоит ли выбирать самое дешёвое предложение?
Только если оно покрывает нужный объём, а стоимость владения на первый год с учётом подписок и доработок действительно ниже. Иначе экономия на старте оборачивается доплатами позже.
Сколько КП стоит запрашивать?
Обычно три-пять. Меньше — не с чем сравнивать, больше — трудно разобрать все предложения по строкам.
Что делать, если подрядчик не даёт детализацию сметы?
Попросите разбивку хотя бы по этапам и основным работам. Отказ детализировать цену — повод насторожиться: при приёмке будет сложно доказать, что работа выполнена не полностью.
Как учесть поддержку сайта в сравнении КП?
Добавьте к цене разработки стоимость поддержки, хостинга, лицензий и подписок за первый год. Иногда более дешёвая разработка оказывается дороже по итогам года.