Калькулятор MRR и оттока (churn) для SaaS

MRR, ARR и отток: базовые понятия

MRR (monthly recurring revenue) — регулярная выручка от подписок за месяц. Это главный показатель подписочного бизнеса: в отличие от разовой выручки, он показывает, сколько денег придёт в следующем месяце, если ничего не изменится. ARR — та же выручка в годовом выражении (MRR × 12). Отток (churn) — доля клиентов или выручки, которые уходят за месяц. Для SaaS отток важнее притока: новые клиенты наполняют ведро, отток — дыра в его дне.

Из чего складывается изменение MRR

Калькулятор моделирует эти компоненты помесячно. Приток новых клиентов может расти — например, если вы увеличиваете маркетинг, — а отток, расширение и сжатие заданы постоянными долями. Это упрощение: в реальности отток выше в первые месяцы жизни клиента и ниже у «старожилов», но для планирования и оценки чувствительности его достаточно.

Потолок роста: почему база перестаёт расти

Если приток новых клиентов постоянный, а отток — процент от базы, рост неизбежно остановится. Когда база достигнет величины «приток / отток», каждый месяц будет уходить ровно столько клиентов, сколько приходит. При 25 новых клиентах в месяц и оттоке 4% потолок — около 625 клиентов, сколько бы месяцев ни прошло. Это самый важный вывод модели: чтобы расти дальше, мало «продолжать продавать». Нужно либо снижать отток, либо постоянно наращивать приток, либо увеличивать выручку с клиента через расширение.

Метрики, которые смотрят инвесторы

• NRR (net revenue retention) — сколько выручки через год приносит когорта клиентов по сравнению с исходной с учётом ушедших, апгрейдов и даунгрейдов. Больше 100% — когорта растёт сама, даже без новых продаж.
• Quick ratio — (новый MRR + расширение) / (потерянный MRR + сжатие). Показывает, во сколько раз прирост превосходит потери. Ориентир для быстрорастущих SaaS — 4 и выше; близко к 1 — рост держится только на постоянном притоке.
• LTV по марже — средняя маржинальная выручка клиента за жизнь с учётом оттока и расширения. Сравнивайте с CAC в калькуляторе юнит-экономики.
• Месячный отток — для B2B-сервисов малого бизнеса типичны единицы процентов в месяц; для крупных корпоративных клиентов — значительно меньше. Точный ориентир зависит от сегмента, поэтому сравнивайте прежде всего себя с собой во времени.

Как считать отток правильно

• Знаменатель — клиенты на начало месяца. Новых клиентов этого месяца не включайте, иначе отток будет искусственно заниженным.
• Разделяйте отток клиентов и отток выручки: уход одного крупного клиента может стоить больше, чем уход десяти мелких.
• Считайте по когортам: отток клиентов первого месяца и третьего года — разные явления с разными причинами.
• Пробные периоды не считаются клиентами: отток начинается с первого платежа.

Как снижать отток

• Онбординг: клиент должен получить первую пользу в первые дни. Пользователи, не дошедшие до ключевого действия, уходят первыми.
• Сигналы раннего ухода: снижение активности, неоплаченные счета, обращения в поддержку с негативом.
• Годовые тарифы со скидкой — снижают отток механически и улучшают денежный поток.
• Регулярный контакт: релиз-ноуты, обучение, разговоры с клиентами о том, что им мешает.

Модель MRR можно встроить в полный финансовый план с расходами, командой и налогами — в конструкторе бизнес-плана есть шаблон «Онлайн-сервис (SaaS)». Что такое SaaS и как устроена эта модель бизнеса, мы разбирали в статье что такое SaaS.

Пример расчёта

Сервис начинает с 50 клиентов, привлекает по 25 новых в месяц, средний платёж — 3 900 рублей, отток — 4% в месяц. Потолок базы — 25 / 0,04 = 625 клиентов, то есть MRR без расширения упрётся примерно в 2,4 млн рублей в месяц, сколько бы времени ни прошло. Добавим расширение 1% и сжатие 0,3% в месяц. Месячное удержание выручки когорты составит 0,96 × 1,007 ≈ 0,967, а годовое NRR — около 67%: когорта за год теряет треть выручки. Снижение оттока до 2% подняло бы потолок базы до 1 250 клиентов, а NRR — примерно до 87%. Именно поэтому для подписочного бизнеса удержание — главный рычаг роста.