Рассрочка в онлайн-школе: банк, оплата частями или своя

Онлайн-школе доступны три вида рассрочки: банковская (ученик берёт кредит в банке-партнёре, школа получает деньги сразу за вычетом комиссии), сервисы оплаты частями на 4–6 платежей (деньги приходят школе сразу или по графику, ученик платит частями без процентов) и собственная рассрочка школы (ученик платит по графику напрямую, риск неплатежей на школе). Для курсов дороже 30–40 тысяч рублей рассрочка заметно повышает конверсию в оплату, но съедает от нескольких до двадцати с лишним процентов выручки в зависимости от срока и условий. Ниже — сравнение, расчёт и как это сказывается на возвратах.

Три варианта рассрочки

Конкретные комиссии банков и сервисов меняются и зависят от оборота школы, поэтому сравнивать надо на актуальных предложениях партнёров.

Сколько стоит рассрочка: расчёт

Курс 90 000 ₽, школа продаёт 100 мест в поток. Предположим, без рассрочки покупают 60 человек из тех, кто дошёл до оплаты, с рассрочкой — 85. Комиссии условные — подставьте свои.

Даже с комиссией рассрочка выигрывает, если действительно приводит дополнительных учеников. Если же в рассрочку уходят те, кто и так заплатил бы сразу, школа просто теряет процент. Поэтому смотрите не на долю рассрочки, а на общую конверсию в оплату до и после её подключения. Для расчёта удобен калькулятор юнит-экономики.

Своя рассрочка: когда она уместна

Собственный график платежей без банка подходит школе, у которой:

• курсы недорогие и короткие, а банк не одобряет мелкие суммы;
• аудитория, которой банки часто отказывают (студенты, самозанятые);
• есть возможность ограничивать доступ к следующим модулям до оплаты.

Последний пункт — ключевой. Если доступ открывается к модулю после очередного платежа, риск неплатежа равен стоимости одного модуля, а не всего курса. Это честно и для ученика: он платит за то, что получает.

Своя рассрочка — не кредит: школа не начисляет проценты и не выдаёт деньги, а соглашается получать оплату частями. Условия — график, что происходит при просрочке, как открывается доступ — должны быть в оферте.

Рассрочка и возвраты

При возврате ученику, купившему курс в банковскую рассрочку, школа возвращает деньги банку, тот закрывает кредит. Комиссию банк школе обычно не возвращает, и это прямой убыток. Если в вашей школе много возвратов, длинная рассрочка становится дорогой. Подробно расчёт возврата разобран в статье о возвратах в онлайн-школе.

Как показывать рассрочку на странице курса

• Цена полностью и платёж в месяц рядом: «90 000 ₽ или от 7 500 ₽ в месяц».
• Срок и условия: без переплаты или с переплатой — честно, мелкий шрифт раздражает.
• Кто даёт рассрочку: банк, сервис или школа.
• Что будет при отказе от курса: коротко и со ссылкой на оферту.

Реклама рассрочки — это реклама финансовой услуги, и к ней есть требования закона о рекламе: указывать лицо, предоставляющее услугу, и условия, влияющие на стоимость. Тексты баннеров лучше сверить с юристом. Общие требования к интернет-рекламе — в статье о маркировке и запретах в рекламе.

Учёт платежей своей рассрочки

Напоминание за 3 дня до платежа и в день платежа со ссылкой на оплату снимает большую часть просрочек. Остальные — звонок куратора или менеджера, а не автоматическая блокировка без предупреждения.

Типичные ошибки при подключении рассрочки

• Подключили самую длинную рассрочку «для конверсии». Ученики выбирают 24 месяца, а школа платит максимальную комиссию. Начните с 6–12 месяцев и посмотрите на спрос.
• Не заложили комиссию в цену. Курс продаётся по той же цене, что и при полной оплате, и маржа потока проседает на 5–15%.
• Открыли весь курс при своей рассрочке. Ученик проходит курс за два месяца и перестаёт платить.
• Нет напоминаний о платежах. Половина просрочек — забывчивость, а не нежелание платить.
• Скидка за полную оплату больше комиссии рассрочки. Тогда выгоднее всем платить частями, и школа теряет на каждой продаже.

Техническая сторона

Банковская рассрочка подключается как отдельный способ оплаты: ученик нажимает «в рассрочку», заполняет заявку на сайте банка, после одобрения школа получает уведомление и открывает доступ. Свою рассрочку удобнее вести на платформе, где график, оплаты и доступ к модулям связаны. В наших платформах онлайн-школ заявка на рассрочку через банк-партнёр прямо со страницы оплаты — модуль за 34 900 ₽, а подключение оплаты и СБП делается в рамках интеграции оплаты. Базовый пакет веб-приложения — от 290 000 ₽.